Matset Genel Müdürü Doğu Pabuççuoğlu ile yeni temsilciliklerini ve Matset Genel Müdürlüğündeki 2,5 yılını konuştuk. Firma, karton ambalaj ve oluklu pazarına yönelik HP Scitex’in oluklu ve ambalaj makinelerinin ve Edale flekso baskı makinelerinin distribütörü oldu.
HP Indigo satışlarında büyük başarı yakalayan ve Türkiye’de 62 adet Indigo’ya servis veren Matset narrow web tarafında yılda 7-8 satışa imza atıyor.
Matset tarafından bu yıl Umur Basım A.Ş.’ye bir adet Indigo 12000, bir adet 6900; Lider Etiket’e (İzmir) Indigo 6800 ve Elit Etiket’e (Ankara) 10 ay önce kurulan 4500’den sonra bir de 6900 satışı yapıldı.
Şirket iki yeni temsilciliği HP Scitex’in oluklu ve ambalaj makineleri ve Edale flekso baskı makineleri ile karton ambalaj ve oluklu alanında gücünü pekiştiriyor.
Matset A.Ş. Genel Müdürü Doğu Pabuççuoğlu sorularımızı yanıtladı.
İki yeni temsilciliğiniz var: HP Scitex ve Edale. Bu süreç nasıl başladı, buradaki hedefler neler?
Matset olarak dijital sektörde büyüme arayışlarımızı sürdürürken HP Scitex bizimle çalışmak istediğini beyan etti. Fespa Berlin’de görüştük. Geçen ay da el sıkıştık. Bizim özellikle yoğunlaşacağımız alan corrugated (oluklu) ve ambalaj sektörü. Biz bu sektöre malzeme temin eden 45 yıllık bir firma olmanın avantajına sahibiz. Onların da bizimle çalışmak istemesinin ana sebebi bu. Ambalaj, ihracata dayalı büyüyen bir sektör. 2020’den sonra Avrupa’ya ihraç edeceğimiz ürünlerde artık hiç plastik malzeme olmayacak. Bunun için bu sektörde büyüme potansiyeli gördük. Eğitimlerimiz tamamlandı. Bizim en büyük gücümüz tabii ki teknik servisteki artımız.
Scitex ürün gamının tamamını mı temsil edeceksiniz? Mat Kağıt ve Yatay Bilgisayar’la çakışma var mı?
Mat Kağıt corrugated (oluklu) ve ambalaj kısmında olmayacak. Burada bizimle ortak distribütör Yatay Bilgisayar var. Biz dış mekâna girmeyeceğiz. Dış mekân bizim ilgimizi çekmiyor.
Hp Scitex oluklu ve ambalaj makinelerinin özellikleri neler?
HP karton ambalaj ve oluklu pazarında büyüme öngörüyor. Ambalaj tarafında aktif pazarlamada bir değişim var; firmalar alt markalarla piyasaya giriyor ve alt markayla ihracata yönelebiliyorlar. Dolayısıyla kısa tirajlı iş talepleri sözkonusu. HP bunu yönetiyor.
T400 serisi makineler bobinden bobine ya da bobinden tabakaya ambalaj baskısı yapıyor. Dijital web teknolojisi ile çalışıyor.
Bir de lansmanı yeni yapılan ve tabakadan tabakaya oluklu üzerine baskı yapan C500 serisi makineler var. Henüz dünyada 3 kurulumu yapıldı. Türkiye’de bu potansiyel var. İkisi de çok hızlı makineler.
Diğer yeni temsilciliğiniz Edale?
HP İndigo’nun ambalaj tarafında yoğun bir şekilde satış gerçekleştirdiğimiz için görüyoruz ki, hemen hemen her müşterimiz letterpress ve ofset eteket makinelerini flekso ile değiştiriyorlar. Dijitalin en büyük özelliği fleksoya yardımcı olmak. Tek başına dijital çok zor. Çok spesifik olması lazım. Bizim de flekso tarafında bir arayışımız vardı. Biliyorsunuz bizim abg tmesilciliğimiz de var. Edale ve abg firmaları ortak bir sonlandırma makinesi üretiyorlar. Bu süreçte Edale bize geldi.
Edale’nin flekso karton ambalaj baskı makinesi var. 8-10 renk olarak alınabilen makineyi çift yönlü kullanabiliyorsunuz. Bobinden bobine ve 650 grama kadar kartona baskı yapabiliyorsunuz. Amaç kısa tirajlı karton ambalaj ürünlerini yapmak. Türkiye’de pazarı var. Makine baskı ve sonlandırmayı tek geçişte yapabildiği için çıkan ürünü direkt katlamaya koyabiliyorsunuz.
Rakiplerinden en büyük farkı biraz daha orta-üst segmente hitap etmesi. Servo motorlarla çalışıyor. Dolayısıyla ayarların hepsi otomatik ve işten işe geçiş süreleri çok kısa. Ayrıca kendi geliştirdikleri bir teknolojiyle baskı esnasında ayarlamalarda değişiklik yapılabiliyor. Şaft yok bu makinelerde. Siparişe göre üretim yapılıyor.
İki firma da bizi çok heyecanlandırdı. Edale’nin Türkiye’de distribütörü yoktu. Tek temsilci anlaşması yaptık. Türkiye’de daha önce komisyon modeliyle çalışmışlar. Bu modelde müşteriyi buluyorsunuz karşı karşıya getirip komisyon alıyorsunuz. Matset’in sevmediği bir çalışma modeli.
Matset’in temsil ettiği markalar arttı. Bu yapısal bir değişikliğe neden olacak mı?
Önümüzdeki günlerde dikey organizasyona geçeceğiz; artık markalar bazında yöneticiler olacak, yurtdışındaki gibi. Indigo’nun, Scitex’in, 3D’nin başında ayrı kişiler olacak. Bir de bunlara servis hizmeti veren Servis Müdürlüğü olacak. Servis Müdürlüğü hepsine bakacak. Organizasyon biraz daha yalın bir hale gelecek.
Önümüzdeki fuarlardan hangilerine katılmayı planlıyorsunuz?
Tüyap Avrasya Ambalaj fuarına büyük bir stantla katılıp HP Indigo 6900’ü sergileyeceğiz. FESPA ve Sign konusunda kararsızız. O pazarda biraz sıkıntı var. Agfa çok iyi, endüstriyel bir makine ve sattığımız herkes çok memnun ama high end / yüksek uçta kalıyor. Alıcı, Agfa satın alsa 10 yıl sorunsuz kullanacak, çok şeye çözüm sağlayacak ama yalnızca yatırım maliyeti göz önüne alınıyor. Uyardığımız sorunlarla karşılaşınca da “Ne olacak 3 sene sonra atar, yenisini alırım” deniyor.
Böyle bir pazar varsa bu pazara ayak uydurmak buna göre müşteriye bir seçenek sunmalısınız. Biz de o yönde bir çalışma yapıyoruz. Sadece Agfa ile devam edemeyiz. Daha rekabetçi bir marka da gerekiyor. Böylelikle müşterimize seçenek sunabilir, her ikisini de satabiliriz.
Hindistan’ın inkjet üretimi yapan Colorjet firması ile görüşüyoruz. Onlarla bir iş birliği olabilir.
İndigo’da tabaka, etiket ve ambalaj tarafında ivme nasıl? Yıldan yıla nasıl bir seyir izledi şu anda kaç tane Indigo var?
Şu anda Türkiye’de 62 Indigo’ya servis veriyoruz.
Özellikle 15 Temmuz 2016’dan sonra ticari sektör durma noktasına gelince oradaki satışlar çok düştü ama ambalaj kısmında büyüyoruz. HP Indigo 6800 şimdi 6900 oldu. Dar formatta yılda 6-7 makine satıyoruz. Geçen yıl 8 makine sattık. Bu yıl ise toplamda 5 makine oldu. Yıl sonuna kadar 8 makineyi bulmasını bekliyoruz.
Doğa Etiket’e Indigo 20000 kurulmuştu. Orada durum nasıl?
Doğa Etiket’e aslında bir Indigo daha düşünülüyor ama yaşanılan belirsizlikler herkesi korkutmuş durumda. HP Indigo’da doğru müşteriyi bulursak finansman desteğini HP veriyor. O büyük bir rahatlık.
Finansman konusunu biraz açar mısınız?
HP’nin kendi finansman firması var. Eğer müşteri kredibıl ise kendi sattığı ürünlere finansman desteği veriyor. Şu ana kadar sattığımız ürünlerin % 98’ini onunla sattık.
Başka leasing şirketleri makine bedeli kadar teminat istiyor. Ee, nerede bunun ticari katkısı? Leasing dediğiniz şey riski koklayıp ona göre davranmak demek ama leasing firmaları hiç risk almayı düşünmüyor.
Sektörde leasing eski etkinliğini kaybetti. Bir dönem oldukça popülerdi. Şimdi matbaa sektöründen uzaklaştılar değil mi?
Şimdi tam gaz inşaatta gidiyorlar ama inşaat patlarsa hiç para alamayacaklar. Kime satacaksınız o kadar vinci. Söktüğünüz zaman beş para etmez. Bence bu sektöre sırtlarını dönmekte hata ediyorlar. Çünkü bu sektör bir şekilde yaşayacak. Hayatımızın her aşamasında var.
Toplam kağıt tüketimi aşağı doğru düşmüyor, dağılımı değişiyor. Gazete aşağı düşüyor kitap bile dünyada o kadar aşağı düşmüyor.
Amazon hala çatır çatır kitap satıyor. Amazon’dan sipariş verince 3 gün içinde gönderiyor. HP Indigo ile yapıyor bunu. Avrupa’daysan Çekya’ya kurulan HP Indigo’da basıyorlar bir hafta sonra masanda. Bu demek değildir ki kitap sektörü bitiyor. Şekil değiştiriyor. Bunu insanlara anlatmakta zorlanıyoruz. Ticari kısımda da öyle. Tamam gazete ayrı bir konu. Çok daha farklı bir şey. Türkiye’de çok daha başka. Haber ihtiyacı anlık habere dönüyor, ertesi sabah okuduğunuz haber sizi heyecanlandırmıyor. Zaten internetten öğrenmiş oluyorsunuz. Televizyon da seyredilmiyor artık. Eskiden doların bir gecede arttığını ertesi gün gazetede öğreniyorduk. Şimdi öyle değil ki. Gece üç buçuğa kadar doları takip ediyoruz. Dolayısıyla bu yok olduğu anlamına gelmiyor. Şekil değiştiriyor her şey.
Dergi sektörü de öyle. Eskiden dergi sektörü Hürriyet’te de çalıştığım için yakınen biliyorum. Haftalık Tempo Dergisi 60 bin satardı. Tamam ama raflarda 5 dergi vardı o zaman. Bugün göz alabildiğine dergi var. Toplam tiraj aynı hatta belki bugün daha fazla. Çünkü artık insanlara Tempo okumak, bir şey ifade etmiyor. İnsanlar kendi beğendikleri konulara hitap eden dergileri okumak istiyorlar. Psikoloji ile ilgili çıkan dergi sayısı bile 3’tü en son. Kendi alt dallarına göre uzmanlaşmış dergiler var. İnsanlar avcılıkla ilgili ise eskiden aktüel bir dergide çıkan iki sayfa ile yetiniyordu şimdi avcılık dergileri var. Toplamda tirajlar büyük, ticari matbaacılık bu işte. Dijital dünya da burada devreye giriyor.
Indigo tarafında sarf malzemelerini de veriyorsunuz. Sarf malzeme tüketimlerine bakarsanız iş hacimleri konusunda durum nasıl?
HP sayfa büyümesi olarak tanımlıyor. Matbaa sektöründen daha farklı bakıyoruz. Her sene % 30 büyüyor. Matset’in büyümesiyle aşağı yukarı paralel bir büyüme. Bizi büyüten etiket ve ambalaj. Özellikle de etiket, ticari kısım istediğimiz gibi büyümüyor.
Indigo 30000 ile ilgili bir gelişme var mı?
30000’de bizi sınırlandıran ebat. Ambalaj sektöründe her şey büyük ebada yönelik yapılandırılmış durumda. Potansiyel var, dünya kadar kısa tiraj var, maliyetlerde tutturuyoruz ama sonlandırmada yatırımlar 70×100’e göre olduğu için ek yatırım gerektiriyor.
Sarf konusunda Türkiye ve Dünya’yayı karşılaştırırsanız durum nasıl?
Dünyada da sayfa büyüklüğü artıyor. Geçen sene HP Indigo dünyada % 60-70 büyüdü. Avrupa özellikle çok hızlı büyüyor. Amerika anormal hızlı büyüyor.
Vietnam’a 30000 satıldı, ikincisi de kuruldu. Kamboçya’ya makine kuruldu. Buralara dijital makine satılması daha zor ama oralara da makine satıldı. HP Indigo kendi alanında uzak ara lider.
Yeni temsilciliklerinizin Matset’in cirosunu nasıl etkileyeceğini düşünüyorsunuz?
Yeni temsilcilikler Matset’e 2018’de ciro katkısı sağlamaz.
HP Scitex’de 2020’yi bile bulabilir, çünkü uzun soluklu proje bunlar. HP Scitex’de konuştuğumuz proje büyüklükleri 5-15 milyon euro arasında. Projeye başlama süreci ve sonlandırma 1 yıl sürer. Kolay bir yatırım değil, senede bir makine ancak satılır.
Edale’de ise senede 2-3 makine satacağımızı düşünüyoruz. HP sattığımız firmalara elimizde flekso da var diyeceğiz. Bunun için ayrıca bir performans harcamamıza gerek kalmayacak. Aynı ekip bunu da yapacak.
Bizim her çalışanımız ürün gamına hakim. Örneğin yarın eğitimimiz var. Ben ve Muzaffer Bey dahil 13 kişi eğitime katılacağız. Derinlemesine öğrenmiyoruz ama hangi makine ne yapıyor, nereye hitap eder, kimlerle rekabet eder gibi anahatlarıyla öğreniyoruz.
Bu yeni temsilciliklerle Matset için yeni bir kulvar açılıyor diyebilir miyiz?
Scitex kısmında doğru. Edale’de çok açılmıyor aslında. HP Indigo’nun yan makinesi gibi.
Pazarlamada farklı bir şey yapacak mısınız? Yeni ekipler, yeni yöntemler?
Bizim sattığımız ürünlerde, özellikle HP Indigo’da pazarlamada yapacak çok bir şey yok ama yoğun biçimde iş geliştirme konusunda müşterilerimize destek oluyoruz. Müşterilerimize, satış ekiplerine, müşterilerimizin müşterilerine sürekli eğitimlerimiz var. Bizim pazarlama faaliyetimiz daha çok satış sonrasında oluyor. Dünyadaki örnekleri getirip anlatıyoruz, bu örnekler üzerinden kendi müşterilerine gitmeleri için yardımcı olmaya çalışıyoruz. Bizim pazarlamamız bu. Biz müşterilerimize sadece bir makine satmıyoruz. Onlarla makineyi kullandıkları sürece onların iş ortağı gibiyiz. Onların başarılı olmaları için elimizden geleni yapmaya hazırız. Bu değişik bir model. Konvansiyonel pazardan çok farklı. Konvansiyonelde garanti süresi bitince müşteri istediği yerden servis alır, istediği yerden parça getirir. Burada öyle bir şey yok biz onlara malzeme sağlamaya devam ediyoruz. Mesela yeni bir olgu geliştirdik. Biliyorsunuz malzeme ve parçalar klik anlaşması çerçevesinde bedava veriliyor. Online raporlar bize geliyor müşterilerde da var ama bakmayabiliyorlar. Blanket değiştirmeyi müşteri 2 yerine 8 defa yaparsa orada kaybedeceği zamanı göstermek üzere bir program başlatıyoruz. Life Span diye bir programı var HP’nin. Malzeme ömrü gibi düşünebiliriz. Malzeme ömrünün doğru kullanılmasını müşterinin kendisine anlatıyoruz. Çünkü, operatörü bir saat az üretim yapmak ilgilendirmiyor. Oysa dijital için bu çok önemli bir süre.
Matset Genel Müdürlüğüne başladıktan hemen sonra Şubat 2016’da sizinle kapsamlı bir görüşme yapmıştık. O günden bugüne süreci değerlendirir misiniz?
Göz açıp kapayıncaya kadar geçti bu 2 buçuk yıl. Yapmak istediklerimin % 80’ini gerçekleştirdim. Göreve başladıktan sonra çok güzel bir drupa yaşayacağız dedik. Yaşadık da. Drupa fuarı öncesinde orada sergileyeceğimiz 8 makineyi sattık ve fuara öyle gittik. Daha sonra 15 Temmuz darbe kalkışması oldu. Olmasaydı çok daha farklı bir pozisyonda olurduk. Ben iki katı fazla büyüme bekliyordum açıkçası. O piyasayı altüst etti. Ardından kaç seçim geçirdik hatırlamıyorum. Bunlara rağmen şirket ilk yıl % 30 bu yıl geçtiğimiz yıla oranla % 30 büyüdü. Kârlılığımızı da arttırdık. Ben memnunum. Birlikte çalışmaya devam ettiğimize göre Muzaffer Bey de memnun diye tahmin ediyorum. Bu şansızlıklar olmasaydı şu anda biz çok daha farklı bir yerde olurduk.
15 Temmuz sonrası da frene basmadık, fuarlara katıldık. Sektör bize para kazandırdı biz de sektöre hizmet etmeliyiz mantığıyla hareket ettik. Muzaffer Bey bu konuda çok hassas. Hiç geri adım atmadık. Yatırım yapmaya devam ettik ama bizim düşündüğümüzün dışında sektör küçüldü. Özellikle ticari kısım çok ciddi küçüldü.
Bu yılı nasıl değerlendiriyorsunuz? Nasıl geçecek sizce?
Bütçemiz Ekim 1’de başlıyor. HP’nin koyduğu hedefler var. Tabii biz de satmak istiyoruz ama Türkiye gerçekleri de ortada. Doğru müşteriyi bularak büyümeye devam edeceğimizi düşünüyorum. Daha çok çalışacağız. Buradaki sorun kurdaki hareketlilik. Kur 6 liraya otursa ve bir süre böylece devam etse kimsenin sıkıntısı olmaz. Müşteri, bir ay önce 4 liradan ödüyordum şimdi 6 liradan ödüyorum, borcum büyüyor diye bakıyor. Ama satışını ona göre belirlerse, satış geliriyle doğru orantı kurarsa bu büyümeye devam ediyor demektir. Biz bunu görebilen firmaları bulmalıyız.
Biz bu makine bu parayı kazandıracak mı, onun çalışmasını yapıyoruz. Örneğin aylık taksit 9 bin euro ise bunu kazanabilecek misin ona bakıyoruz. Bunu yapabileceğini düşünen müşteri haklısınız diyerek makineyi alıyor. Sonuçta basılan ürünün de fiyatı artıyor. Bir tek makinenin fiyatı artmıyor ki. Müşteriye fiyat artışını iyi anlatabilmek lazım. % 20 kârla mutlu olabiliyorsanız ki artık daha fazla kârlılık beklemek çok mantıklı değil karşı taraf da sizinle çalışmaya devam edecektir. Önemli olan bu zinciri kurabilmek.
Matset’in Serbest Bölgedeki faaliyetleri sürüyor mu?
Epeydir orada kalıp ebatlamıyoruz, kalıplar bizim markamızla ebatlı olarak geliyor. Yıllık 1 milyon metrekare civarında film ebatlıyoruz. Film tarafında hala biraz ihracatımız var. Film kısmı önümüzdeki 3-5 sene içerisinde sonlanacak gibi gözüküyor.
Anadolu – İstanbul karşılaştırması yaparsanız, iki tarafın ivmesini nasıl değerlendiriyorsunuz? Anadolu biraz zayıfladı mı, ne dersiniz?
Evet, Anadolu Türkiye haritasını göz önüne getirdiğinizde kocaman bir yer. Ama İzmir’i Anadolu’dan ayırmak lazım. İzmir’de 14 makineye ulaştık. İkinci servis elemanını işe aldık. İzmir’i ve Ege Bölgesi’ni dışarda tutarsak Anadolu’da bir sıkıntı var. Güneydoğu Anadolu’yu da biraz dışarda tutmak lazım. Gaziantep’te şu anda 3-4 makinemiz oldu. Onun dışındaki kısımlarda pek yatırım hevesi yok.
Mesela ben Antalya’yı bir türlü anlayamıyorum. Antalya’da dijital matbaacılık için analizler de yaptık, büyük bir potansiyel var ama yatırım yapan yok. Herkes işlerin İstanbul’a gittiğinden yakınıyor. Göndertmeyin o zaman, demek ki bir yerde hata var. Oradaki matbaacıların bakış açılarını değiştirmeleri gerekiyor. Mesela bu İzmir’de değişti. İzmir’de 6800-6900 makinelerimizden kurduk. Firma sahipleri kolları sıvadı, uğraştı didindi aylık baskı adetleri oldukça arttı. Biraz çaba sarf etmekle ilgili konu.
Yazları Bodrum’a gidiyorum. Bodrum’da da yüzlerce otel var. Hepsinin baskısı İzmir’de bile yapılmıyor, İstanbul’a geliyor. Hiç anlamlı değil. Kaynak kaybı her şeyden önce.
Dövizde yaşadığımız dalgalanmalar için öneriniz nedir?
Allah şu zor dönemlerde hepimize kolaylık versin. Hep birlikte bir sınavdan geçiyoruz. Neticede bu bir döngü. Ekonomi böyle bir şey. Sabredersiniz çok yüksek kazanç elde ettiğiniz günler olur.
Biz firma olarak 46 senedir kaç kriz atlattık. Herhalde şerbetli olduk. Şirket içindeki konuşmalarımız, düsturumuz, müşterilere söylediklerimiz, panik olmamak yönünde. Sakin kalırsanız kazanarak çıkarsanız, panik olursanız kaybedersiniz.
Biz satmaya devam ediyoruz. Bu dönemlerde bölge satış müdürleri karar almakta zorlanıyor, risk almak istemiyorlar, orada biz devreye giriyoruz. Onların riskini üstlerinden alıp önlerini açıyoruz. Herkes işini yapıyor. Doğru büyüyen firmaların büyümeye devam edeceğine inanıyorum.
